Ouf, quel titre à rallonge !
Et pourtant, pour chaque chef d'entreprise, quelle que soit son activité, son offre, sa taille, il est essentiel de réussir certes mais surtout de rester serein.
Serein face à la concurrence, à l'état du marché, à la conjoncture. Serein car certain de sa ligne, de son offre, de sa qualité, de sa capacité d'adaptation et d'innovation qui sont, quand même, de sacrés facteurs de réussite !
Facile à dire ? oui ! Facile à faire : plus qu'on ne veut bien vous le faire supposer...
En effet, dans l'économie actuelle, l'objectif qui parait être le plus important et le plus incontournable est de vouloir se "différencier" à tous prix. La différence comme un atout, un élément de séduction, d'attention, un point de force.
Quand on interroge un service marketing et qu'on leur demande à quoi ils s'emploient, la réponse est unanimement et... uniformément la même (qu'on soit dans l'automobile ou dans les surgelés) :
"nous faisons de notre mieux pour mettre sur le marché au meilleur moment le produit qui répondra aux attentes des clients".
Et moi de demander :
"c'est quoi le meilleur produit ?"
Et eux de répondre :
"un produit innovant".
Et moi de poursuivre :
"c'est quoi un produit innovant ?"
Et eux d'asséner :
"un produit différent !"
Pas la peine d'en faire des tonnes. Vous avez bien senti que ce type d'affirmation ne mène pas très loin et qu'il se trouvera toujours un concurrent plus "innovant", plus "différent", et beaucoup plus "malin", doté d'une force de frappe bien supérieure, au moment "M" (voir en suite de note mon expérience cuisante dans le domaine).
Sans compter que si la conjoncture est défavorable, les atouts représentés par un produit simplement différent et quelles que soient ses qualités d'excellence, seront bien minces au regard du consommateur ou de l'usager au moment de passer à l'acte d'achat.
Tâchons de raisonner simplement et durablement : dans l'entreprise et pour les marques, il en va comme dans la vie des individus.
Exemple : ma copine Béa, est-ce que je la définis par rapport aux différences qui nous séparent ? est-ce que je la définis par rapport aux différences entre Béa et Brigitte ? Et à vos yeux, Béa, vous la percevez parce qu'elle est différente de vous ou bien... parce qu'elle "est" Béa ?
Clairement, nous la définissons en tant qu'"elle", singulière et unique.
Idem pour moi. Idem pour nous tous.
Nous sommes singuliers et uniques. Nous sommes spéciaux, et tout ça au beau milieu de 6 milliards d'être humains !
Cette singularité fait qu'on nous aime, qu'on nous déteste, qu'on se souvient de nous, qu'on nous oublie.
Donc, à la place de la notion de différence, qui induit le risque de compétition et de lutte, de menace et de péril, de soumission à la concurrence, de soumission au marché et à la guerre des prix...
je préfère et de loin la notion de singularité !
La concurrence est intéressante, il s'agit de regarder ce qu'elle fait de bien et d'en tirer toutes les informations possibles. Mais "notre puit de valeur" est dans notre capacité à créer et recréer en permanence, et comme dans la vie, à rester spécial. C'est cela que nous vendons.
Inutile de "lisser" nos propositions, notre offre, notre produit. A moins d'être un copieur et de vivre de contrefaçon.
Inutile de tenter de rattraper nos points faibles et de s'inspirer de ce qui marche chez le voisin alors que l'on se sait totalement incapable d'en faire "autant", car ce n'est pas dans la nature de notre entreprise.
Il faut au contraire cultiver nos points forts, nos audaces, nos méthodes même iconoclastes. Et surtout iconoclastes en ces temps de grandes "contraintes" réelles ou supposées chez les concurrents.
Aller à contre-courant pourquoi pas ? Mais aller à son pas et avec ses aptitudes.
Histoire de faire très bien ce que l'on sait faire.
Histoire de gagner des clients, de les fidéliser, d'en faire nos meilleurs porte-paroles.
Histoire d'apprendre et de s'enrichir. Histoire de réussir et de rester serein...
Les exemples ne manquent pas de démarches singulières et "inattendues" (entre guillemets exprès) qui ont fait école par la suite . Elles se reconnaissent non pas parce qu'elles proposent le "meilleur" produit, mais le produit ou le service qui convient si bien qu'il va jusqu'à modifier en profondeur et sans douleur les habitudes de consommation (exemple : l'entreprise Dell, les services à domicile ou sur le lieu de travail, etc...).
Vous en connaissez certainement...
A nous de jouer !
Post-post : ne pas négliger quand même de rappeler les points concrets de toute réussite, que l'on se veuille différent (ouille !!!) ou spécial (ahhhh !) :
- Faciliter la tâche du client, lui simplifier la vie : bon et sincère accueil, accompagnement avéré, information disponible auprès de lui à tout moment.
- Inspirer confiance en faisant ce qu'on dit et en pouvant le démontrer en toutes circonstances.
- Optimiser sans cesse son processus en tenant l'historique de chaque tâche au sein de chaque processus ou de chaque mission qui ont permis d'arriver au résultat prévu.
Du vécu sinon rien !
J'ai dirigé pendant 8 ans une entreprise de création et de fabrication de maroquinerie haut de gamme pour animaux de compagnie.
Les deux premières années, j'ai lancé des collections qui ressemblaient à l'idée fondatrice de mon projet : qualité des matériaux, esthétique originale, extravagante ou recherchée, inspirée de la mode féminine, packagings efficaces et séduisants.
Proposer un produit qui était censé apporter un "infini plaisir pour les chiens que nous aimons".
C'était le début des années 90. Autant vous dire que personne ne se bousculait au portillon pour s'arracher des colliers et des laisses pour chiens !
Et pourtant, les produits se vendaient et la marque commençait à être connue, reconnue, aimée par des maitres qui avaient trouvé moyen de se faire plaisir en chouchoutant leur toutou favori.
Sur les conseils des uns et des autres... j'ai voulu booster les ventes la troisième année en proposant des lignes moins travaillées, toutes aussi solides et durables, mais bien moins chères, afin de toucher le plus grand nombre.
Erreur totale !
Confusion dans l'esprit des services d'achat et des clients : mais qu'est ce qui se passe ? Vous vous mettez à faire comme untel ou unetelle à votre tour ?
Inutile de tenter d'expliquer à mes clients que non, je n'étais ni untel, ni unetelle. Ils ne trouvaient plus dans ma marque la personnalité, la singularité qui les avait charmés au premier abord, au premier regard.
J'ai tiré des leçons durables de cet épisode et les tiens à l'oeil comme le marin de nuit ou dans la brume garde à l'oeil le fanal qui lui montre la voie.
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Lire et relire : "Le marketing sans marketing", par Jacques Neyrinck.
Je me pose la question de savoir si intégrité et singularité vont de pair avec marché et commercialisation? est-ce que le "je suis unique et je crée" est compatible avec le "je vends et je produis"? en petite quantité surement, peut être, enfin je le souhaite. Mais passer ensuite au stade supérieur (sans parler de gros), vouloir satisfaire une demande plus importante (si demande il y a) et se garder "intacte"... n'y-a-t-il pas là comme une sorte d'incompatibilité ? ne serait-ce qu'en terme de délais? c'est là un des "problèmes" qui font que je n'ai jamais osé franchir le pas entre "amateurisme" et "professionnalisme" dans ce que je peux créer avec mes mains et pourtant combien de fois l'ai-je entendu cette phrase "mais tu pourrais les vendre"...
Rédigé par: Béatrice | 26 juin 2008 à 07:09
Bonjour Béa,
Absolument, et c'est le but ! Se développer, grandir, acquérir notoriété et clientèle tout en cultivant sa singularité. C'est cette dernière qui sera l'objet de ton succès.
Voir Apple, son succès fulgurant, puis sa déchéance et son come back avec le retour aux sources de l'entreprise dans sa quête de véritable innovation et de bon design.
Néanmoins, être singulier ne suffit pas. Tu imagines un peu ?
Il s'agit bien entendu de proposer des produits et services susceptibles d'intéresser quelqu'un ou quelques uns.
Ou de réinventer l'usage d'un produit, comme apporter une vraie valeur ajoutée à un produit classique (j'ai une amie qui a déposé un brevet sur un système permettant d'enfiler la couette dans son enveloppe en 3 secondes, sans disgrâce esthétique pour le produit ni changement fondamental !!!).
Réinventer également sa méthode de travail tout en faisant un produit ou délivrant un service classique. Imprimer son caractère, sa personnalité. On déteste ou on aime, mais quand on t'aime, on en redemande.
Regarde un Séguéla, regarde un Starck, regarde ce mec (dont j'oublie momentanément le nom), coiffeur moyen (il n'avait même pas son CAP de coiffure !) mais qui a lancé avec un immense succès un service de coiffure à domicile et sur le lieu de travail...
Il y a le talent et l'entregent, il y a aussi l'idée première qui font qu'ensuite, on va parler de talent et d'entregent. Starck a commencé juché sur un scooter pour vendre ses ballons lumineux, Séguéla venait de nulle part (a-t'il son bac ? j'en sais rien !).
Quant à la phrase, "tu pourrais vendre tes réalisations", le meilleur test est : "alors, toi, tu me l'achètes en vrai ?".
Si la personne reste coite, écoute d'autres conseilleurs, à mon avis ;)) Ce type de discours, je connais, c'est sans grand intérêt.
Rédigé par: Cath | 27 juin 2008 à 10:23